中小企業の売上アップに再現性の高い3つの戦略をわかりやすく解説

売上アップを目指す際、第一に目を向けるのは「数字」という方は、少なくありません。もちろん、売上数や利益の数字を伸ばすことは、重要です。

しかしながら、数字以上に大切といっても過言ではないのが「再現性」です。なぜなら、数字的には小さな成功でも、それが再現可能であれば、拡大し続けられるからです。

本記事では、一時的な売上増加ではなく、持続的な成長を実現するための考え方と戦略を学んでいきましょう。

売上アップの数字より「再現性」を重視すべき3つの理由

一時的な売上増加ではなく、持続的な成長を実現するためには、再現性の高い戦略を実践することが欠かせません。

最初に、その背景となる3つの理由を確認しておきましょう。

（1）再現できない成功はギャンブルと同じ

1つめの理由は「再現できない成功はギャンブルと同じ」だからです。

「ビジネスは、ギャンブルではない」という主張に異議はなくとも、実際には、ギャンブル的な経営になっているケースは少なくありません。

ビジネスもギャンブルも、「投資して、利益を回収する」という点では同じです。何が違うのかといえば、再現性の有無です。

再現性のない成功は偶然の産物であり、これらはギャンブル的といえるでしょう。

（2）リソースを無駄遣いしないで済む

2つめの理由は「リソースを無駄遣いしないで済む」からです。

売上アップを目指すなかで、企業は限られたリソース（資金や従業員の労力・時間など）を有効活用する必要があります。

しかしながら、ギャンブル的な売上の作り方を繰り返す企業では、社内が非常に疲弊しやすい特徴があります。

経営とは、マラソンのようなものです。リソースの無駄遣いを防ぎ、効率的に活用できるようにすることが、企業の持続的な成功につながります。

（3）小さな成功でも再現できれば拡大し続けられる

3つめの理由は「小さな成功でも再現できれば拡大し続けられる」からです。

とりわけ、ギャンブル的なアプローチで大きな売上増を経験した企業は注意が必要です。往々にして、再び同じ経験を求めてしまうからです。

小さくとも再現可能な成功の積み重ねこそ、持続的な売上成長をもたらすという事実に、目を向けましょう。

再現性の高い施策での成功は、従業員のモチベーション向上にも寄与します。一過性ではなく、「継続的な努力が実を結んだ」という実感が、従業員の自信とやる気を高めるからです。

まず取り組みたい3つの基本戦略

では、具体的にどのように再現性のある施策に取り組めばよいのでしょうか。その手法は無限にあり、各企業によって異なります。

ここでは、中小企業と相性のよい3つの基本戦略をご紹介します。

（1）ニッチ戦略：狭くても深い市場で勝負する

まず1つめの戦略は「ニッチ戦略」です。

ニッチ戦略は、大企業が参入しにくい狭い市場で、特定の顧客ニーズに特化した製品やサービスを提供する方法です。中小企業でも、限られたリソースを有効活用し、ニッチ市場で高いシェアを獲得できます。

たとえば、
「食品メーカーが、地元の伝統野菜に着目し、その野菜を使った加工食品に特化する」
という戦略は、ニッチ戦略です。全国的な知名度は低くても、地元市場で高いシェアの獲得が期待できます。

市場規模は小さくても、確実に売上を積み上げていくことが可能です。

（2）顧客体験の差別化：独自の価値提供で顧客を惹きつける

2つめの戦略は「顧客体験の差別化」です。

顧客体験（カスタマーエクスペリエンス、CX）は、企業と顧客との全接点を通じて形成される、総合的な体験や印象・感情を指します。

製品やサービスの品質だけでなく、購買前後の顧客体験を含めた包括的な価値提供によって差別化を目指すのが、顧客体験の差別化戦略です。

たとえば、
「あるホテルが、宿泊客一人ひとりの好みに合わせて、部屋のインテリアやサービスをカスタマイズする」
というケースは、ほかのホテルにはない特別な滞在体験を提供する差別化戦略です。

製品やサービスによる差別化が難しい時代だからこそ、自社ならではの価値を追求し、顧客に感動を届ける体験設計が求められます。

（3）CRM：強固な関係性で顧客とつながる

最後に、3つめの戦略は「CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）」です。

CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント：顧客関係管理）は、顧客との長期的な関係性を構築し、信頼や愛着を高めて安定的な売上を確保する戦略です。

たとえば、
「ある美容室では、顧客のヘアスタイルや好みをすべて記録し、それらのデータをもとに、カウンセリングや接客を行っている」
という例は、CRMの実践といえるでしょう。

顧客との良好な関係構築は、リピート購入による安定した売上をもたらします。さらに、口コミや紹介を通じた新規顧客の獲得にもつながるため、長期的な視点で注力すべき重要な戦略となります。

まとめ

中小企業が売上アップを実現するためには、再現性の高い戦略を選択し、着実に実行することが重要です。

今回ご紹介した、ニッチ戦略・顧客体験の差別化・CRMは、いずれも中小企業の強みを活かせる戦略であり、大企業との差別化を図るうえでも有効です。

まずは小さくても確実な一歩を踏み出すことが、売上アップへの近道となります。

監修：ティネクト株式会社